•
Ik kom vaak bij mooie B2B productie-, tech- en ICT-bedrijven over de vloer. Veel van onze klanten zitten in deze sectoren. Prachtige bedrijven met slimme mensen en indrukwekkende producten. De ruggengraat van het Nederlandse bedrijfsleven.
Maar toch zie ik vaak hetzelfde patroon: de commerciële aanpak leunt nog zwaar op traditionele middelen. Koude belletjes en e-mailings, dure beurzen, her en der een advertentie en af en toe wat social media of een Google Ads-campagne.
Laat ik duidelijk zijn: beurzen zijn niet slecht. Sterker nog, het is een waardevolle manier om je doelgroep fysiek te ontmoeten. Even de gezichten achter het bedrijf laten zien. Het draagt zeker bij aan je branding. Maar leveren ze nog écht warme leads op? Hoe goed is de opvolging? Vaak verdwijnen die visitekaartjes in een bureaulade en belandt iedereen na het event weer in de waan van de dag.
Koude acquisitie dan? Ook dat is niet per se verkeerd. Het probleem zit ’m in de uitvoering. Ongevraagd bellen zonder context, zonder dat iemand je kent of eerder iets van je heeft gezien, voelt al snel opdringerig. Je ideale klant krijgt die telefoontjes al genoeg. Het is veel krachtiger om van koude naar warme acquisitie te bewegen, door al eerder een haakje te creëren.
Gelukkig hoef je niet te schreeuwen om op te vallen. Het begint bij relevant zijn, op het juiste moment en op de juiste plek. Door te laten zien welke problemen je oplost, en dat je snapt waar je doelgroep écht mee worstelt. Door kennis te delen, open te zijn over je ervaringen en herkenbare verhalen te vertellen.
Zo bouw je aan iets wat onzichtbaar maar onmisbaar is: vertrouwen. En dat ontstaat ver voordat iemand contact met je opneemt voor een offerte.
𝙈𝙖𝙧𝙠𝙚𝙩𝙞𝙣𝙜 𝙞𝙨 𝙚𝙞𝙜𝙚𝙣𝙡𝙞𝙟𝙠 𝙝𝙚𝙚𝙡 𝙨𝙞𝙢𝙥𝙚𝙡. 𝙈𝙖𝙖𝙧 𝙨𝙞𝙢𝙥𝙚𝙡 𝙯𝙞𝙘𝙝𝙩𝙗𝙖𝙖𝙧 𝙯𝙞𝙟𝙣, 𝙙𝙖𝙩 𝙞𝙨 𝙫𝙚𝙧𝙙𝙤𝙢𝙙 𝙡𝙖𝙨𝙩𝙞𝙜.
Als ik met bedrijven uit de maakindustrie praat over marketing, hoor ik vaak hetzelfde verhaal. Ze hebben een goede website, een brochure, staan op beurzen, draaien een Goolge Ads campagne en doen aan acquisitie. Toch levert marketing weinig op. Als je dan naar de inhoud kijkt, zie je meestal waar het misgaat. Veel technische uitleg over wat een bedrijf maakt, hoe het productieproces eruitziet en welke specificaties een product heeft. Technisch klopt dat allemaal, maar het is niet altijd waar een klant naar zoekt.
De beslisser bij jouw klant (of zelfs de complete koopcommissie) wil namelijk vooral weten wat jouw oplossing voor zijn werk betekent. Vragen die dan spelen zijn bijvoorbeeld:
Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.
Dat zijn uiteindelijk de vragen die bepalen of iemand met je wil samenwerken.
•
De IT-markt groeit. Dat is geen nieuws. Er wordt geïnvesteerd in cloud, beveiliging, integraties, automatisering. Werk genoeg. Agenda’s vol. Teams druk.
Dit horen wij steeds vaker van oud-collega’s, relaties en klanten in de IT. En dan valt ons iets op:
Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.
Ondertussen vertelt je concurrent exact hetzelfde verhaal:
Dat zegt dus iedereen. Dus als jij dat ook zegt, val je niet op.
•
