•
De IT-markt groeit. Dat is geen nieuws. Er wordt geïnvesteerd in cloud, beveiliging, integraties, automatisering. Werk genoeg. Agenda’s vol. Teams druk.
Dit horen wij steeds vaker van oud-collega’s, relaties en klanten in de IT. En dan valt ons iets op:
Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.
Ondertussen vertelt je concurrent exact hetzelfde verhaal:
Dat zegt dus iedereen. Dus als jij dat ook zegt, val je niet op.
Kijk, inhoudelijk zit het bij de meeste IT-bedrijven gewoon goed. Slimme mensen. Sterke oplossingen. Klanten die tevreden zijn.
Maar zodra het over marketing en positionering gaat, wordt het lastiger. Dan leunen veel bedrijven op het verhaal van hun leveranciers. De website staat vol functionaliteiten. LinkedIn posts verschijnen omdat het “wel weer eens tijd is”. De nieuwsbrief voelt als intern nieuws dat ook extern maar even wordt meegestuurd. En de strategie? Net zo veranderlijk als het weer.
Dat werkt best een tijdje tot je merkt dat je eigenlijk geen eigen plek in het hoofd van je klant hebt opgebouwd. Jouw naam staat niet bovenaan het lijstje omdat je je niet onderscheidt.
Je hoeft niet voor iedereen zichtbaar te zijn. Echt niet. Je hoeft ook niet op elk buzzword aan te haken. En is die nieuwe functionaliteit nu gebaseerd op techniek of is er echt onderzoek gedaan naar de behoefte van je doelgroep? Wat jij nodig hebt, is herkenning bij de juiste bedrijven.
Dat begint met een verhaal dat van jou is. Niet van je vendor. Niet van je distributeur. Je doelgroep wil weten hoe jij kijkt naar hun pijnpunten, dat jij deze begrijpt en hoe jij ze oplost.
Wij zien nog te vaak dat marketing stuurt op “schieten met hagel”, terwijl niemand zich echt aangesproken voelt. Sales wil gesprekken, maar weet niet wie zich al oriënteert. Content wordt gemaakt, maar zonder duidelijk doel. En niemand weet wie er nou echt aan het meekijken is.
Dat ligt niet aan je marketingtools. Dat ligt aan het ontbreken van richting.
Veel IT-bedrijven zijn vooral bezig met reageren. Op leads. Op aanvragen. Op wat er toevallig via partners binnenkomt.
Bedrijven die structureel groeien, doen iets anders. Die bouwen herkenning op vóórdat iemand actief gaat zoeken. Ze laten zien hoe ze denken. Hoe ze werken. Wat hun kijk is op de uitdagingen van hun klanten.
Hun primaire doel is niet om direct iets te verkopen, maar om vertrouwd te raken. Zodat het gesprek al half gevoerd is voordat sales aan tafel zit.
IT aankopen worden niet op dinsdagmiddag tussen twee meetings door besloten. Er zijn meerdere betrokkenen. Techniek moet kloppen. Risico’s moeten afgedekt zijn. Intern moet iedereen mee. Wat is de impact op de organisatie en de belangrijkste vraag: wat kost het?
Dat kost tijd. En daar moet je marketing op aansluiten. Dat vraagt om focus. Om keuzes. Om een werkwijze die past bij hoe jouw klanten beslissen.
Een duidelijke positionering die verder gaat dan algemene beloftes. Content die laat zien hoe jouw wereld eruitziet. Zichtbaarheid bij bedrijven waar je echt mee wilt werken. En samenwerking tussen marketing en sales, zodat iedereen hetzelfde verhaal vertelt.
Dat vraagt om consistentie: niet steeds opnieuw beginnen, maar stap voor stap bouwen aan herkenning.
Wat wij zien bij bedrijven die het goed doen, is geen groot marketingverhaal. Het zijn bedrijven die weten waar ze wel en niet van zijn. Die keuzes maken, deze volhouden en daardoor herkenbaar worden. Niet omdat ze overal aanwezig zijn, maar omdat hun verhaal klopt.
Wie daarin investeert, hoeft minder te duwen. Die wordt gevonden. Herkend. En uiteindelijk gekozen.
Als ik met bedrijven uit de maakindustrie praat over marketing, hoor ik vaak hetzelfde verhaal. Ze hebben een goede website, een brochure, staan op beurzen, draaien een Goolge Ads campagne en doen aan acquisitie. Toch levert marketing weinig op. Als je dan naar de inhoud kijkt, zie je meestal waar het misgaat. Veel technische uitleg over wat een bedrijf maakt, hoe het productieproces eruitziet en welke specificaties een product heeft. Technisch klopt dat allemaal, maar het is niet altijd waar een klant naar zoekt.
De beslisser bij jouw klant (of zelfs de complete koopcommissie) wil namelijk vooral weten wat jouw oplossing voor zijn werk betekent. Vragen die dan spelen zijn bijvoorbeeld:
Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.
Dat zijn uiteindelijk de vragen die bepalen of iemand met je wil samenwerken.
•
