Als ik met bedrijven uit de maakindustrie praat over marketing, hoor ik vaak hetzelfde verhaal. Ze hebben een goede website, een brochure, staan op beurzen, draaien een Goolge Ads campagne en doen aan acquisitie. Toch levert marketing weinig op. Als je dan naar de inhoud kijkt, zie je meestal waar het misgaat. Veel technische uitleg over wat een bedrijf maakt, hoe het productieproces eruitziet en welke specificaties een product heeft. Technisch klopt dat allemaal, maar het is niet altijd waar een klant naar zoekt.

De beslisser bij jouw klant (of zelfs de complete koopcommissie) wil namelijk vooral weten wat jouw oplossing voor zijn werk betekent. Vragen die dan spelen zijn bijvoorbeeld:

• Blijft onze productie draaien?
• Krijgen we onze onderdelen op tijd?
• Hebben we minder storingen?
• Wordt onderhoud eenvoudiger of goedkoper?

Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.

Dat zijn uiteindelijk de vragen die bepalen of iemand met je wil samenwerken.

De IT-markt groeit. Dat is geen nieuws. Er wordt geïnvesteerd in cloud, beveiliging, integraties, automatisering. Werk genoeg. Agenda’s vol. Teams druk.

Dit horen wij steeds vaker van oud-collega’s, relaties en klanten in de IT. En dan valt ons iets op:

• Er verschijnt een hoop content, maar ik heb het idee dat het beter kan, alsof het nét niet doorzet.
• Alsof er beweging is, maar geen echte versnelling.
• Alsof iedereen druk is, maar niemand precies kan aanwijzen wat het nu structureel oplevert.

Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.

Ondertussen vertelt je concurrent exact hetzelfde verhaal:

• Wij zijn veilig.
• Wij zijn schaalbaar.
• Wij denken mee.
• Wij leveren kwaliteit.

Dat zegt dus iedereen. Dus als jij dat ook zegt, val je niet op.