•
Als ik met bedrijven uit de maakindustrie praat over marketing, hoor ik vaak hetzelfde verhaal. Ze hebben een goede website, een brochure, staan op beurzen, draaien een Goolge Ads campagne en doen aan acquisitie. Toch levert marketing weinig op. Als je dan naar de inhoud kijkt, zie je meestal waar het misgaat. Veel technische uitleg over wat een bedrijf maakt, hoe het productieproces eruitziet en welke specificaties een product heeft. Technisch klopt dat allemaal, maar het is niet altijd waar een klant naar zoekt.
De beslisser bij jouw klant (of zelfs de complete koopcommissie) wil namelijk vooral weten wat jouw oplossing voor zijn werk betekent. Vragen die dan spelen zijn bijvoorbeeld:
Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.
Dat zijn uiteindelijk de vragen die bepalen of iemand met je wil samenwerken.
Technische bedrijven zijn gewend om te praten over eigenschappen. Over toleranties, coatings, hardheden of materialen. Daar zit vaak veel kennis achter en dat is ook waar een bedrijf zich mee onderscheidt. Alleen is een specificatie voor een klant pas interessant als duidelijk is wat het effect in de praktijk is.
Je ziet in marketing nog vaak dit soort formuleringen:
Maar voor een klant betekent dat eigenlijk iets anders:
Het verschil lijkt klein, maar het maakt marketing een stuk begrijpelijker en relevanter.
Als je met klanten praat op de werkvloer, hoor je meestal heel praktische onderwerpen terug. Dingen die direct invloed hebben op hun productie en planning.
Veel voorkomende thema’s zijn:
Zeker in periodes waarin grondstoffen moeilijker beschikbaar zijn. Als een levering niet op tijd komt, kan een hele planning stilvallen.
Eén machine die uitvalt kan per uur duizenden euro’s kosten. Alles wat storingen voorkomt is dus waardevol.
Veel bedrijven moeten snel reageren op orders van hun eigen klanten. Flexibiliteit van leveranciers helpt daarbij.
Niet alleen de aanschafprijs telt, maar vooral wat iets kost gedurende de hele levensduur.
Dat zijn de onderwerpen waar jouw marketing als maakbedrijf eigenlijk over zou moeten gaan.
De content die ik het sterkst vind bij bedrijven uit de maakindustrie lijkt vaak niet eens op marketing. Het zijn verhalen uit de praktijk die laten zien hoe iets in het echt werkt.
Bijvoorbeeld:
Dat soort voorbeelden laten zien dat je de praktijk begrijpt en dat je weet waar je klant dagelijks mee te maken heeft.
Veel bedrijven in de maakindustrie leunen nog sterk op traditionele manieren om nieuwe klanten te vinden, zoals:
Dat kost tijd. En daar moet je marketing op aansluiten. Dat vraagt om focus. Om keuzes. Om een werkwijze die past bij hoe jouw klanten beslissen.
Daar is op zichzelf niets mis mee. Tegelijk kun je daarnaast laten zien waar je goed in bent door kennis te delen en expertise zichtbaar te maken.
Denk bijvoorbeeld aan:
Niet omdat je morgen tien leads wilt verzamelen, maar omdat je herkenning wilt creëren bij de bedrijven waar je uiteindelijk mee wilt werken.
Voor bedrijven in de maakindustrie die hiermee aan de slag willen, heb ik een whitepaper geschreven. Daarin laten we zien hoe je technische kennis vertaalt naar marketing die aansluit bij wat klanten echt belangrijk vinden.
Je kunt hem hier downloaden (zonder je e-mailadres achter te hoeven laten, gewoon direct beschikbaar):Whitepaper marketing in de maakindustrie
