•
Ik kan veel roepen over strategieën, KPI’s en marketingmodellen, maar uiteindelijk zegt de praktijk alles. De beste graadmeter voor succes? Wat klanten en prospects teruggeven. Dáár zit de waarde. Geen dikke rapporten, maar concrete signalen dat wat je doet ook echt werkt.
Mooie voorbeelden hoe onze werkwijze aanslaat. Feedback van je klanten en je prospects is wat mij betreft de beste graadmeter voor je succes.
Laatst nog een voorbeeld van een klant die ik adviseerde om zichzelf meer te laten zien via zijn persoonlijke LinkedIn-profiel. Meteen een connectieverzoek van een CEO van een klant die op de wishlist staat.
Of een label van een klant dat, door onze strategische aanpak, in zijn niche op verschillende zoektermen bovenaan komt te staan in Google. Maar ook content inzet om vertrouwen te winnen bij hun doelgroep en persoonlijk ook steeds zichtbaarder wordt. We zien het in de cijfers, het aantal bezoeken van klanten en de volle agenda. Er is rumoer, er is actie.
Ook een trotse CEO die aan onze interne opdrachtgever laat weten dat hij merkt dat hun werkgeversmerk sterker wordt, omdat goede kandidaten van concurrenten ook bij hen solliciteren. Dat betekent dat ze gezien worden als een goed alternatief voor die bekende merken. Groei in bekendheid, denk je?
Allemaal voorbeelden waarbij wij onze klanten de goede richting in proberen te duwen. Soms door gewoon het “u vraagt, wij draaien”-principe toe te passen, maar steeds vaker door een strategische partner te zijn. Door te laten zien dat het niet meer om leads en KPI’s gaat, maar juist om herkenning en het inzetten van je eigen netwerk.
Weet je, ik kan heel veel delen over hoe bedrijven kopen en hoe de huidige B2B-klant zich gedraagt. Maar het beste bewijs zijn een aantal kleine voorbeelden. Hiermee schrijf ik het succes niet naar ons toe, maar we helpen daar zeker in mee.
Laat ik vooral zeggen waarom demand generation volgens mij goed werkt. Nou, hierom: 95% van onze klanten is via via binnengekomen. Grotendeels door mijn lokale amateurvoetbalnetwerk, aan de andere kant door het ons-kent-ons in mijn woonplaats, of oud-collega’s en relaties die via LinkedIn weer in contact met mij komen. Puur omdat ze zich aangetrokken voelen tot wat wij doen.
En zoals wij aan onze klanten komen, zo wil ik ook dat onze klanten aan klanten komen. Snap je het nog?
Groeien doordat mensen je kennen is wat mij betreft het bewijs dat marketing zijn werk goed op orde heeft.
En ja, daar horen ook af en toe campagnes bij en vragen als: “Kunnen wij op zoekterm X binnen drie weken op nummer 1 staan in Google?” Die ik, ervaren als ik ben, natuurlijk weer weet te weerleggen. Maar je begrijpt wat ik bedoel.
Onze ideale klanten in de maakindustrie, techniek en ICT hebben gewoon een partij nodig die hen helpt en meeneemt in de strategie, maar juist ook in de uitvoering. Daarom begeleiden we ze langzaam van ad-hoc marketing naar een strategie waarbij hun doelgroep hen kent en de weg weet te vinden naar de mensen die problemen voor ze oplossen.
Hmmm… misschien toch maar eens een visitekaartje maken met: “Mr Wolf, problemsolver.” If you know, you know.
Als ik met bedrijven uit de maakindustrie praat over marketing, hoor ik vaak hetzelfde verhaal. Ze hebben een goede website, een brochure, staan op beurzen, draaien een Goolge Ads campagne en doen aan acquisitie. Toch levert marketing weinig op. Als je dan naar de inhoud kijkt, zie je meestal waar het misgaat. Veel technische uitleg over wat een bedrijf maakt, hoe het productieproces eruitziet en welke specificaties een product heeft. Technisch klopt dat allemaal, maar het is niet altijd waar een klant naar zoekt.
De beslisser bij jouw klant (of zelfs de complete koopcommissie) wil namelijk vooral weten wat jouw oplossing voor zijn werk betekent. Vragen die dan spelen zijn bijvoorbeeld:
Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.
Dat zijn uiteindelijk de vragen die bepalen of iemand met je wil samenwerken.
•
De IT-markt groeit. Dat is geen nieuws. Er wordt geïnvesteerd in cloud, beveiliging, integraties, automatisering. Werk genoeg. Agenda’s vol. Teams druk.
Dit horen wij steeds vaker van oud-collega’s, relaties en klanten in de IT. En dan valt ons iets op:
Wij zien vaak hetzelfde patroon: een sterke focus op leads die binnenkomen via vendoren of distributeurs. Campagnes gaan vaak over nieuwe functionaliteiten of producten. Leads die binnenrollen via marketinginspanningen waar hard aangetrokken wordt, maar waar je eigenlijk weinig grip op hebt.
Ondertussen vertelt je concurrent exact hetzelfde verhaal:
Dat zegt dus iedereen. Dus als jij dat ook zegt, val je niet op.
•
